Programme de la formation : Luxe - Beauté; Vente stratégique "Nouvelle Génération" (Neurosciences & Digital) Luxe-Beauté, en Economie Comportementale " & Savoir-être (Neurosciences)
Programme : Ce programme peut être réalisé en plusieurs modules possibles ; de 1 - 2 - à 5 - 7 jours, voire en 10
demies journées, selon vos disponibilités et EN FONCTION DES BLOCS DE COMPÉTENCES QUI VOUS INTÉRESSENT. Par ailleurs, selon vos besoins, un COACHING TERRAIN individuel peut également envisagé. Formation prise en charge par le pôle emploi.
BLOC 0 : 1 jour
Impacts des crises mondiales inédites qui bouleversent les stratégies de ventes, des marques
Recommandations stratégiques pour 2023 - 2030
Comprendre l'univers du luxe-beauté et ses codes, pour devenir un "réel ambassadeur" et dépasser la vente traditionnelle
Les types de clients du luxe et leur comportement cognitif et psychologique dans un contexte de mutation ;
Leur processus d'achat et de mémorisation lors de "L'expérience on-off du Luxe" et de ses enjeux
L’hyper érotisation et l’hyper sexualisation de la société de consommation et ses impacts
Caractéristiques et attentes des clients du luxe par type et leur caractérisation
Analyse des codes publicitaires et modèles de communication des marques ; l’économie de l’attention comme vecteur
Le luxe et le « brand content » pour susciter le rêve et le fantasme et son expression
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BLOC 1 : 2 jours
Contexte économique, macroéconomique et complexification de la vente traditionnelle
Comprendre la crise et ses effets sur le comportement des consommateurs du Luxe, Beauté, bien-être
La vente "nouvelle génération" ; une approche systémique & multidimensionnelle, utilisant les effets de la crise comme leviers de vente
Aborder la nouvelle "ECONOMIE COMPORTEMENTALE" et ses exigences...
Le digital & la transformation digitale comme facteurs d’accélérateur du marché du LUXE-Beauté, dans la nouvelle ECONOMIE COMPORTEMENTALE ;
Incidences sur la maturité des clients
Savoir identifier et vendre la valeur, comme levier stratégique de vente, avec le "on" et le "off line"
Les techniques de vente et leurs évolutions ; traditionnelles, e-commerce, digital, mix "on-off", web 2 store, R.O.P.O...., le « consultative selling »...
Méthodes pour aborder une approche multidimensionnelle (techniques en neurosciences, approches cognitivo-comportementales; modèle de pensée et d’action axé résultats) et le "nouveau langage" du Luxe-Beauté - Du mix produit/service à l'expérience intense
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Les tendances et évolutions stratégiques impactant le marketing et le neuromarketing dans la nouvelle ECONOMIE COMPORTEMENTALE
Multiplicité des supports médias, le web 3.0, et le web 4.0, le multi-canal et les difficultés des marques à porter les messages clés de leurs univers, à la portée des clients
La vente physique en store, et l'univers "connecté"
Prisme identitaire de la marque et adoption des valeurs, comme relais de l’univers de la marque
L’immersion dans l’univers glamour de la marque (les composants et valeurs de l’univers, les types et composants des parfums, principes actifs des cosmétiques… design des objets, packaging…les valeurs clés, le vocabulaire, langage, codes, posture, comportement, habillement…), comme support à la vente
Le facteur prix, sa composition et sa valorisation – l’argumentation.
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BLOC 2 : 3 jours
Techniques de Management de "vente nouvelle génération" à valeur ajoutée dans la nouvelle ECONOMIE COMPORTEMENTALE - Processus d’achat et comportement des clients en quête d’émotions et la convergence des univers...
Analyse systémique du client le langage du Luxe vs. le service et la relation client à bâtir,
L'initiation de la relation avec les clients du Luxe-Beauté - L'équilibre du système de pouvoir et son évolution depuis l’accueil jusqu’au "closing" de la vente - Indicateurs clés en neuromarketing
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La confrontation des « univers subjectif / objectif - Techniques en neurosciences ; passer de la vente transactionnelle à la vente relationnelle et émotionnelle, "nouvelle génération" dans la nouvelle ECONOMIE COMPORTEMENTALE
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Initialisation de la relation, décryptage du besoin, exploration des préférences et besoins, du client
Comprendre et accompagner le parcours physique et psychologique des clients en store, et synchronisation (de l’accueil, au "closing"...qui se doit de disparaître !)
De la séduction, au désir d’achat ; savoir agir sur le processus de décision d’achat du client (sur son conscient et son inconscient); lui faire dire « oui »
Les différents cas et situations clients ; distinguer l’acheteur, des perturbateurs (l’achat en couple, l’achat avec les copines/copains, les voleurs simulant l’achat…)
Les facteurs de ruptures et de risques, dans le processus de vente ; les erreurs à ne pas commettre; l'économie de l'attention...
Les techniques de vente pour faire face aux objections ; la triangulation, le « binôme décideur », le « choix pour l’autre »
La stratégie du « tactile » (test du parfum, ou des crèmes) et le moment clé pour "l’up selling" et/ou le "cross selling"
Stratégie Marketing et fidélisation ; l’excellence dans le service et la création d’une « zone de non retour »
La "mémorisation physique et psychologique" de la vente nouvelle génération. ​
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Maîtriser le « savoir–être » pour exceller dans le Management de la vente nouvelle génération : techniques clés en neurosciences dans la nouvelle ECONOMIE COMPORTEMENTALE
Biologie du comportement et système de récompense du cerveau
L’approche cognitivo-comportementale et la gestion des relations
Construire son équation d’équilibre et d'excellence opérationnelle sur 4 axes fondamentaux
S'adresser aux 3 cerveaux du client - Les activateurs de décision
Quitter son référentiel pour comprendre le modèle de l’autre
Équilibre entre agilité relationnelle, aisance, séduction, fluidité
Intelligence émotionnelle et situationnelle
Gestion de stress et régulation - Work life balance
Motivation et techniques d’aide à la motivation - L'écoute active & La communication efficace
Points clés de la négociation
Gestion des situations difficiles /conflits.
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BLOC 3 : 1 jour
Responsabilité et mesure de la performance:
Devenir « l’intrapreneur responsable », à valeur ajouté, pour la marque :
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Établir ses indicateurs de performance de vente, sur 3 axes clés et faire évoluer son tableau de bord
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Développer sa relation « équilibrée » de « responsable », avec la marque et la fidéliser ; débriefings réguliers , prise en compte du CA global et personnel, rédaction d’un rapport à la marque en fin de mission,
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l’auto-évaluation et ses axes de progrès.
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Formation très interactive, composée de jeux de rôles et de mises en situation. Riche en retours d'expériences.
Démarche pédagogique spécifique orientée; capitalisation et modélisation, associée à un réel audit terrain.
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